Ho fatto un corso di vendita

Il resoconto del Corso Tecniche di vendita Ottantaventi fatto dalla giornalista Lucia Ingrosso di Millionaire

pubblicato su MILLIONAIRE | intervista a Massimo Brizzi |

Cronaca di due giorni passati a un CORSO DI VENDITA.
Ma serve davvero? Millionaire è andata sul campo e ha scoperto che…

VENDITORE che stai leggendo, attenzione. Sei assolutamente certo di aver sempre applicato le migliori TECNICHE DI VENDITA? Piccolo test: negli ultimi mesi, nel corso di una TRATTATIVA DI VENDITA con il cliente, hai pronunciato una o più delle seguenti frasi: “Scusi se la disturbo”, “Mi dispiace, è pronto solo il 50% del suo ordine”, “Porti pazienza, le ruberò un minuto”, “Non si preoccupi”? Se stai annuendo, allora significa che la tua tecnica è migliorabile. E che sei pronto, se non proprio per un CORSO DI VENDITA, almeno per la lettura di questo articolo. Tutto comincia martedì 3 novembre, nella hall dell’ hotel Ariosto di Milano, dove sono stata invitata per partecipare a un corso sulle tecniche di vendita, organizzato da Ottantaventi. Mi accoglie il docente Massimo Brizzi che si occupa di formazione dal ’92. Prima di tenere corsi di vendita è stato un VENDITORE.

In aula siamo in sei: oltre a me, ci sono due VENDITORI esperti di un’azienda chimica, un responsabile commerciale nel settore dei servizi Internet e due giovani provenienti da settori diversi (alta tecnologia e bulloneria). Il docente, per rompere il ghiaccio, entra subito in argomento grazie a un esempio. Nella sua presentazione infatti dice una frase senza senso, e poi ci rimprovera perché non ce ne siamo accorti. “Imparare ad ascoltare. Questo è uno degli aspetti su cui si concentrerà il corso”.

Passa poi a illustrare i vari STILI DI VENDITA: “C’è il VENDITORE “Prendi se ti serve”, che mette la merce sul bancone senza commenti, o si limita a far sfogliare il catalogo. C’è il VENDITORE “Kiss-Kiss”, che cerca di conquistare il cliente solo con la simpatia. E c’è poi quello “Bang-Bang”, che punta a convincerlo grazie all’enumerazione di tutti i vantaggi offerti dal prodotto”. Nessuno di questi STILI DI VENDITA si dimostra, alla lunga, vincente. “La rivoluzione copernicana nella vendita consiste nel mettere al centro di tutto non il prodotto, ma il cliente. Nasce così il metodo ASSI, una strategia di vendita che segue quattro tappe precise: ascoltare per Acquisire informazioni, Suscitare un bisogno latente, Sviluppare il bisogno, Indurre all’acquisto”.

Immaginiamo una situazione: il nostro VENDITORE va da un potenziale cliente. Dopo aver acquisito alcune informazioni di base, rivolge al cliente una domanda sulle sue possibili esigenze: “Lei è del tutto soddisfatto dei suoi attuali fornitori? Si sono mai verificati inconvenienti con loro?”. Difficile che il cliente si definisca “del tutto soddisfatto”, più facile che evidenzi piccole insoddisfazioni. Per esempio: “Tutto bene, salvo i tempi di consegna, a volte un po’ lunghi”. A questo punto, il VENDITORE può incalzare con: “I nostri sei magazzini in tutta Italia garantiscono la consegna in 24 ore. E’ d’accordo che ricevere la merce in tempi brevi rappresenterebbe un bel vantaggio per la sua azienda?”. L’abile VENDITORE ha saputo presentare caratteristiche (“Sei magazzini” “consegna in 24 ore”) e vantaggi (ricevere la merce in tempi brevi) della sua proposta e ha messo poi il cliente “all’angolo”, costringendolo a una risposta positiva. La TRATTATIVA DI VENDITA è ben avviata. Il cliente a questo punto potrebbe chiedere: “Ma siamo sicuri che la consegna avvenga entro 24 ore?”. Come rispondere? Vietate espressioni tipo “Non si preoccupi”: spingono il cliente a iniziare a preoccuparsi. Molto meglio un messaggio positivo e credibile, come: “Come le dicevo, per le sue consegne possiamo appoggiarci ai nostri due depositi della Lombardia  e quindi le garantiamo la consegna entro 24 ore”. Altra questione. Avete pronto soltanto il 50% dell’ordine del vostro cliente. Partite da qui, e comunicate in questo modo: “Il 50% del suo ordine è a pronta consegna. Il resto arriverà entro una settimana”. Attenzione quindi al linguaggio verbale, ma non dimenticate che potete comunicare anche con altro tipo di linguaggio. Contano infatti anche il linguaggio “statico” (abbigliamento, accessori, pettinatura, trucco) e quello “dinamico” (sguardo, posizione, espressione…). “Un bel sorriso è un ottimo strumento di vendita. Conta poi anche la posizione. Mai avvicinarsi troppo al cliente, per non invadere i suoi spazi”. Durante la TRATTATIVA DI VENDITA, è vietato toccarsi viso e capelli, giocherellare con gli oggetti sul tavolo, sfuggire lo sguardo.

Nel secondo giorno di questo utile CORSO DI VENDITA, si parla delle obiezioni del cliente.”Dietro a ogni obiezione c’è qualcosa di vero. Perciò occorre ascoltarle con attenzione, facendosi carico del punto di vista del cliente. Le obiezioni, poi, possono essere più o meno sincere. In base a questo aspetto, possono funzionare le diverse tecniche di risposta” continua Massimo Brizzi. Un’obiezione può essere indebolita (“Due settimane per la consegna sono il tempo minimo indispensabile”), rimbalzata (“Perché dice così?”), compensata (“Il prezzo è cambiato, ma di questo prodotto abbiamo modificato la confezione”) o anche sfruttata (“Adesso la profumazione potrà sembrarle penetrante, ma tenga conto che solo così può essere persistente”). A proposito di obiezioni, la spiegazione non può che approdare al prezzo, spesso ritenuto uno degli argomenti più spinosi. Nel corso di una simulazione, uno degli allievi (peraltro venditore brillante ed esperto), alla domanda critica del prof-cliente, si imbarazza. E comincia: “Il prezzo di solito lo tengo per ultimo…”. A quel punto il formatore, volutamente provocatorio, replica: “Questo è un suo problema. Io lo voglio sapere adesso!”. E poi spiega; “Il prezzo va detto, chiaramente e senza esitazioni, quando il cliente lo chiede. Vietato introdurlo con espressioni del tipo: Potrà sembrarle alto, ma…, oppure Con i tempi che corrono…”. In questo modo, il VENDITORE comunica il suo disagio e il cliente si allarma. O si sente più forte. A quel punto, c’è spazio per la contrattazione. Il VENDITORE deve dimostrarsi disponibile, ma non troppo. Il cliente, infatti, tirerà la corda finché può, cercando di spuntare le condizioni migliori. Il VENDITORE, invece, deve mantenere il controllo della situazione: sempre nell’ottica di chi offre un’ opportunità e non chiede un favore. Finite le simulazioni, si conclude anche il corso di vendita.  Risultato? Mi sono divertita, ho imparato tante cose, mi auguro di essere in grado di applicarle anche nella vita di tutti i giorni. Non vorrei mai deludere i colleghi della redazione che, al mio rientro, mi hanno accolto al grido di: “Vediamo adesso che cosa ti metterai a venderci! “.

QUANDO E’ UTILE
VENDITORI esperti e agenti alle prime armi. I CORSI DI VENDITA funzionano per tutti. A patto che siano tarati sulle esigenze di ognuno. “La crisi economica, i cambiamenti tecnologici e la concorrenza fanno sì che sia necessario tenersi sempre aggiornati” mi ha confidato uno dei partecipanti. Al contrario, i giovani trovano in un CORSO DI VENDITA  la possibilità di impostare il proprio stile. Ma come scegliere quello giusto?

“Bisogna verificare esperienza e referenze della società di formazione. Eventuali libri pubblicati sono una garanzia in più. Del docente, interessano studi, curriculum, esperienze pratiche nel settore e abilità espositive” consiglia il formatore Massimo Brizzi.