Vendita in corso

Pacchetto di consigli sulle tecniche di vendita di Adriana Galgano.

pubblicato su MILLIONAIRE | intervista ad Adriana Galgano |

A vendere si impara sul campo, è vero. Ma per diventare dei professionisti un corso è d’obbligo.

“La professione del venditore non è facile e non è banale. Servono la capacità e la voglia di comunicare con il prossimo, una notevole intraprendenza e una buona resistenza allo stress”. È anche necessario un fisico “bestiale” perché i km che si macinano ogni giorno sono tanti e gli incontri con i clienti spesso lunghi e snervanti. Non solo, il venditore (o l’aspirante tale) si scontra con una serie di pregiudizi che spesso dipingono la professione commerciale come un ripiego. E’ a chi supera questi preconcetti e i primi due mesi di lavoro sottopagati che dedichiamo le righe che seguono. Verificata la presenza delle attitudini, che sono innate, occorre lavorare sulle competenze “tecniche”, che invece si possono affinare. “Il venditore deve imparare a presentare se stesso, a illustrare al meglio le caratteristiche del prodotto, a tenere un comportamento ottimale durante la visita”, puntualizza Adriana Galgano. Ma perché non basta l’addestramento assicurato dai capi intermedi (i responsabili di zona, per esempio)? L’opinione di un formatore del settore è chiara: “Ognuno insegna ciò che sa fare e che continua a fare da sempre. E’ inevitabile che così si tramandi uno stile di vendita, e di leadership, sempre uguale a se stesso. Con il trasferimento non solo delle tecniche vincenti, ma anche degli errori e delle false credenze. La conseguenza è quella di venditori fatti con lo stampino, irrigiditi in uno stile di vendita che può anche essere sorpassato”.

Quattro consigli ex cathedra

Adriana Galgano, formatrice e consulente della società Ottantaventi, propone ai lettori di Millionaire aspiranti venditori un pacchetto di consigli base.

Cerca il bisogno
La presentazione del prodotto/servizio non va fatta semplicemente elencandone le caratteristiche. Bisogna invece dimostrare come questo riesce a venire incontro alle esigenze del cliente e a soddisfarne i bisogni.
Fai la scheda
Molte aziende premono perché i venditori compilino sempre la scheda dei clienti. Alcuni di loro sono restii, ignorando che si tratta di un uno strumento di fondamentale importanza. “Sarebbe un po’ come se Totti scendesse in campo senza scarpette … “, esemplifica Adriana Galgano.
Grandi è meglio
Per garantire la massima redditività del giro visite, occorre ricordare che la frequenza con cui si visitano i clienti non è in relazione con la zona in cui si trovano, ma con la loro dimensione.
C’è post@ per te
La posta elettronica è un mezzo di comunicazione ideale: veloce, conveniente e discreto.
Occorre però saperlo usare: in modo informale ma non per questo meno corretto. E poi bisogna conoscere bene lo strumento, anche da un punto di vista tecnico, per utilizzarlo al meglio.