Il venditore deve avere coraggio in molte fasi della sua attività, in particolare il coraggio di fare domande e di mettere emozione nella vendita.

 

pubblicato su INSALES | articolo di Massimo Brizzi |

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Il venditore deve avere coraggio.

Frase, chiara, diretta, immediata da comprendere e condivisa da molti, soprattutto quando viene ascoltata, o letta, o quando comunque se ne parla.

Al momento di applicare questa capacità fondamentale, di utilizzarla concretamente, il bravo venditore ne fa una leva formidabile e potente di motivazione e di interazione efficace con il cliente, mentre altri corrono il rischio di non utilizzarla, utilizzarla parzialmente o scordarsela completamente.

Nei corsi che tengo ai venditori di aziende diverse spesso gioco con la metafora del venditore come marinaio più o meno coraggioso e disponibile a correre il rischio di lasciare le acque di un porto sicuro e conosciuto.

Lasciare cioè il porto “prodotti-servizi-offerta che presento al cliente e di cui racconto quanto sono interessanti e irrinunciabili” e avventurarsi nelle acque forse infide, certo meno conosciute e presumibilmente agitate del grande mare delle “esigenze del cliente”. Tutti noi che vendiamo sappiamo quanto sia rischioso per il buon esito della vendita ma anche più comodo  concentrarsi su ciò che conosciamo bene o di cui possiamo prevedere l’esito, rispetto ad utilizzare comportamenti, metodi e tecniche che ci espongono al rischio di un rifiuto, o di risposte incerte e poco chiare,  o che non possiamo controllare completamente.

Si tratta di comportamenti, metodi e tecniche che però sono spesso fondamentali per la vendita, per utilizzare i quali sono necessarie una serie di doti e capacità, tra cui il coraggio.

Quali queste tecniche e metodi da padroneggiare con coraggio?

Il venditore deve avere innanzitutto il coraggio di chiedere.

Parafrasando Arthur Schopenhauer che parlava dei filosofi, possiamo dire: Che cosa rende venditori? Il coraggio di non serbare alcuna domanda nel cuore.

  • Il coraggio cioè di fare quante più domande possibili, per saperne di più, per avere maggiori informazioni sulla situazione del cliente, sulle sue esigenze, sui suoi piccoli e grandi problemi da risolvere, in tutto o in parte, grazie ai nostri prodotti, ai nostri servizi, alla nostra consulenza.
  • Il coraggio di mettere al centro della nostra attenzione, al centro della trattativa le esigenze del cliente, a cui arrivare, da scoprire, da condividere, spesso da fargli scoprire
  • Il coraggio quindi di dar luogo ad una piccola rivoluzione copernicana, che mette al centro quello che il cliente vuole, le sue esigenze latenti e palesi.

Perché allora ogni tanto rileviamo ostacoli all’utilizzo di questa dote fondamentale, del coraggio, nel fare domande al cliente?

Perché fare domande espone al rischio di non poter sempre anticipare la risposta e quindi al rischio del “no” che non piace a nessuno. Chi domanda comanda, ma spesso è più “comodo” psicologicamente essere noi a parlare invece che domandare, e quindi far parlare il cliente.

  • Ci vuole coraggio per lanciarsi verso l’ignoto di quello che il cliente ci dirà.
  • Il coraggio di fare domande, in modo da evitare di ricevere risposte negative (“…non lo ritiene valido come prodotto….?”)
    o che non ci avvicinino al nostro obiettivo (“…di che colore lo preferisce….?”)

Il venditore deve avere il coraggio di aprirsi emotivamente, emozionalmente, al cliente.

Un venditore coraggioso è un venditore che mette emozione nella sua vendita, che riesce ad “emozionare” il cliente.

Da sempre nella vendita è importante la capacità del venditore di motivare il cliente. Per fare questo è importante che il venditore sia ben preparato, competente e professionale. Insieme a queste irrinunciabili capacità, il venditore deve anche padroneggiare l’arte di comunicare emozioni, sensazioni, sentimenti e per far questo è importante che possieda passione, entusiasmo e coraggio.

  • Il venditore deve avere il coraggio dell’auto-critica e dell’auto-ironia, che sono alla base di qualsiasi crescita professionale e permettono di rilevare per esempio che dobbiamo conoscere meglio alcuni dei nostri prodotti, le loro caratteristiche, i vantaggi che assicurano, il modo in cui gestire le obiezioni su di loro.
  • Il coraggio di mettersi alla prova su situazioni che non ci piacciono, ma che sappiamo essere  necessarie nella nostra vendita: fare visite più frequenti e meglio preparate a clienti nuovi, presentarsi in modo più sicuro e deciso, senza stucchevoli smancerie (“non so se può ricevermi in questo momento”) o pericolose cialtronerie (“..sono qui per mostrarle come la nostra offerta sia migliore di tutte le altre….”).
  • Il coraggio di salire in macchina e partire tutti i giorni lavorativi per un’avventura nuova, parzialmente conosciuta, ma spesso sorprendente e della quale non possiamo limitare l’imprevedibilità che ne rappresenta il sale ma anche un ostacolo da affrontare con determinazione e…. coraggio.
  • Il coraggio di chiamare i clienti al telefono (alcuni almeno) superando la paura che “… al telefono è più facile che mi rifiuti l’incontro…” e riuscendo a gestire meglio il proprio tempo.
  • Il coraggio di applicare nella pratica, fare propria concretamente la capacità fondamentale nella vendita di girare a proprio favore, appena possibile, le obiezioni del cliente.

E’ coraggioso, oltre che molto professionale ed efficace, il venditore che riesce ad argomentare in modo credibile e motivante, su obiezioni anche difficili e complesse da gestire.

  • Il venditore deve avere il coraggio di ….. darsi coraggio.

Il Manzoni fa dire a Don Abbondio che “…se uno il coraggio non ce l’ha non se lo può dare”, invece noi sappiamo che è possibile acquisire e potenziare questa dote durante la nostra crescita professionale.
Coraggio! Le vendite ci aspettano.

Massimo Brizzi

partner Ottantaventi

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