Convincere gli altri che quello che stai proponendo non solo è giusto ma anche vincente non è facile. Noi ti spieghiamo come fare
pubblicato su FOR MEN MAGAZINE | intervista ad Adriana Galgano |
Che siano i colleghi, il tuo capo o la tua compagna, finsice sempre nello stesso modo: non riesci mai a convincere gli altri che le tue ragioni non solo sono quelle giuste, ma anche vincenti. Perchè succede tutto questo? Probabilmente devi imparare a diventare più persuasivo. «La persuasione è la comunicazione che ha l’obiettivo di influenzare le idee o i comportamenti dei nostri interlocutori nel modo che desideriamo, e per fare questo è fondamentale sviluppare l’empatia» spiega ADRIANA GALGANO, partner della società di formazione Ottantaventi (www.ottantaventi.it).
Senza empatia è difficile convincere gli altri
«L’empatia è la capacità di comprendere quello che provano gli altri, vedere le cose dal loro punto di vista, immaginarsi al loro posto e provare le loro stesse emozioni». Solo dopo aver preso in considerazione tutto questo sarai in grado di lanciare una proposta che, avendo tenuto conto delle tue e delle loro ragioni, sarà più facilmente accettata e condivisa. Un piccolo esempio. Tu vorresti andare via tutti i weekend ma la tua compagna finisce con l’accumulare proprio in quei due giorni tutto quello che non riesce a fare in settimana quindi andate via raramente. Se vuoi cambiare la situazione devi solo aiutarla e alleggerirla. Ci sono tante cose che puoi fare anche tu, e non necessariamente il sabato o la domenica: spesa, tintoria, pagamento delle bollette, pulizie… Scommetti che se ti rimbocchi le maniche in questo senso sarà lei la prima a proporti un bel fine settimana fuori porta?
Convince chi crede alle sue idee ed è sincero
Non riuscirai mai a persuadere gli altri proponendo qualcosa in cui non credi neanche tu. Anche perchè il tuo corpo sarà il primo a tradirti. Come? La tua voce invece di essere forte e sicura sarà incerta ed esitante e i tuoi occhi non trasmetteranno quell’entusiasmo che prova solo chi crede fermamente in quello che sta dicendo. Inutile dire che se vuoi essere credibile devi anche essere sincero e preparato. Inventando qualcosa di sana pianta solo per raggiungere il tuo scopo non solo è scorretto ma anche pericoloso. Prima o poi la verità viene sempre a galla e a quel punto addio credibilità.
Sbagliato arrendersi davanti alle obiezioni
«Fa parte della credibilità gestire le obiezioni, ovvero le resistenze che vengono messe in atto davanti alle proposte che si espongono. In caso contrario si apparirebbe poco convinti e non è possibile persuadere gli altri di ciò di cui non si è convinti». Il tuo capo ti dice che quello che gli hai proposto non è interessante? Se lo ringrazi e te ne vai non avrai nessuna possibilità di persuaderlo. Al contrario, se gli chiedi quale aspetto della tua proposta non lo convince, non solo riapri il dialogo, ma puoi anche capire cosa dovresti cambiare per fargliela accettare.
Occhio al linguaggio del corpo
«Dai gesti, dalle espressioni del viso e dalla postura che assumono le persone è possibile avere indicazioni importanti su ciò che provano». Se durante una riunione di lavoro, per esempio, noti che qualcuno ha il busto inclinato all’indietro e le braccia conserte, guarda da un’altra parte o ha lo sguardo assente, vuol dire che non ti sta seguendo. Quindi devi richiamare. Come? Facendogli una domanda per esempio, e coinvolgendolo direttamente nel discorso.
Non spararle grosse
Se vuoi essere credibile e quindi persuasivo, devi essere sincero. Inventarsi qualcosa di sana pianta solo per attirare ancora di più l’attenzione di chi ti sta ascoltando, non solo è scorretto, ma è anche estremamente pericoloso. Grazie ai nuovi mezzi tecnologici far passare per vera una buglia è diventato pressoché impossibile, e la tua credibilità finirebbe in un attimo.
Controlla se ti sta ascoltando
Chi ti ascolta tende a seguirti con gli occhi e con l’orientamento del corpo. Se guarda da un’altra parte o ti segue con uno sguardo assente devi intervenire per richiamare la sua attenzione. Come? Per esempio facendogli una domanda e coinvolgendolo nel discorso.
Preparati ad affrontare una risposta negativa
Per quanto tu abbia proposto al meglio la tua idea, può sempre accadere di ricevere come risposta un netto “no“. Ma se tu, quando prepari il discorso che vuoi fare, tieni presente anche questa possibilità, sarai pronto a gestire al meglio quella risposta negativa. Come? Prima di tutto fatti spiegare cosa sta alla base di quel disaccordo e poi, senza insistere o innervosirti, metti solo in evidenza tutti i vantaggi che quella tua proposta contiene. Ed evita come la peste la frase “scusa se insisto“: l’insistenza riduce la credibilità di chiunque.
Adriana Galgano
partner Ottantaventi