Intervista a Vittorio Galgano sul metodo di vendita Assi da lui creato e presentato nel suo libro sulla vendita.

 

pubblicato su RADIO 24 | intervista a Vittorio Galgano |

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È il punto di partenza per qualsiasi trattativa di vendita. Ecco tutti i trucchi del mestiere per ottenere un incontro a colpo sicuro.

P: Oggi il libro che ho in mano si intitola “Gli Assi della Vendita, come conquistare i clienti e mantenerli fedeli per sempre” , lo ha scritto Vittorio Galgano che abbiamo in linea, buongiorno Galgano!

G: Buongiorno a lei Dottor Paglierini.

P: Allora, il libro che lei ha scritto si rivolge ai venditori immagino.

G: Sì, esatto.

P: Forse non solo… dopo spiegheremo anche perché.

G: Sì.

P: Vi dico subito che Vittorio Galgano è il presidente della società Ottantaventi che da oltre venti anni opera nel settore della formazione e della consulenza e ha scritto questo libro da poco, direi che i lettori lo trovano già nelle librerie, o lo troveranno la prossima settimana?

G: Il libro è nelle librerie da oggi, 18 settembre.

P: So che ha intitolato questo libro “Gli Assi della Vendita” perché nel libro suggerisce il metodo Assi. In cosa consiste?

G: Il venditore impostato su questo metodo ha tre capacità: la prima è che sa ascoltare con attenzione e sensibilità. Spesso il venditore imputa l’insuccesso nella vendita alle cose dette, mentre l’assenso del cliente lo aveva magari perso mentre ascoltava. E’ importante che il venditore sia consapevole che con il suo modo di ascoltare trasmette al cliente sensazioni negative o positive. Vediamo le negative: “non provo per lei il minimo interesse, sono interessato solo a venderle qualcosa, lasci dire a me che al riguardo ne so più di lei”.

P: Una frase che si sente spesso…

G: Questo riguarda spesso i venditori che vogliono primeggiare nel loro settore. E’ importante invece inviare segnali positivi: “la apprezzo come persona, la ascolto con il massimo interesse, ho la massima considerazione per le sue osservazioni, è per me molto importante riuscire a esserle utile”; tutte queste sensazioni il venditore le trasmette mentre ascolta e quindi incoraggia il cliente a parlare; per questo ripeto sempre questo concetto: saper ascoltare il cliente è la più elegante e sottile attività di seduzione psicologica.

P: Quindi questo è alla base del metodo Assi?

G: Sì. Il venditore oltre alla capacità di ascolto deve padroneggiare un’altra capacità: saper parlare in modo psicologicamente corretto ovvero essere consapevole che ciò che dice non è importante quanto come lo dice. E’ infatti nel “come si dice” il segreto della persuasione. Nel come entrano in gioco la chiarezza della voce e la sua espressività; il venditore “Assi” è uno che sa tenere viva l’attenzione del cliente! Sa parlare per interessare! Perché la peggiore nemica della vendita è la monotonia!

P: Certo.

G: …Il cliente che si annoia non ascolta e non acquista, e spesso il fatto che non ascolti lo porta a muovere delle obiezioni false; cioè nessun cliente dirà : “…guardi non ho capito quello che mi ha detto perché non la ascoltavo”, ma si trincererà dietro false obiezioni.

P: Molto interessante…

G: Il venditore Assi è poi molto attento agli aspetti psicologici della comunicazione e quindi sa creare una relazione positiva con il cliente.

P: Lei nel libro spiega come conquistare i clienti e mantenerli fedeli per sempre.

G: Esatto.

P: Allora, io voglio lasciare sicuramente la curiosità ai futuri lettori del suo libro, però le chiedo anche di svelarci qualche segreto, qualche Asso nella manica per conquistare i clienti e per mantenerli fedeli.

G: Uno dei segreti è quello di soddisfare l’auto-immagine del cliente. Un venditore Assi ad esempio non commetterà mai errori di linguaggio di questo tipo: “Riesce a rendersi conto di tutti i vantaggi che derivano da questo nuovo tipo di impasto?”, perché il cliente potrebbe essere motivato a rispondere: “Guardi io sono laureato in chimica e lavoro in questo settore da dieci anni!”…

P: …E quindi cosa dice?

G: Il venditore Assi chiede: “Dottor Franchi ci terrei a conoscere la sua opinione su questo nuovo tipo di impasto e sui vantaggi che ne derivano”.

P: All’inizio dell’intervista ho accennato all’utilità del suo libro anche per altri mestieri, non solo per quello del venditore: è così? Cioè questi consigli valgono anche per altre professionalità o sono esclusivi del venditore?

G: Nell’accezione più avanzata e più dinamica, vendere vuol dire indurre l’altro ad agire. Allora questo testo può interessare tutti coloro che desiderano dai loro interlocutori delle reazioni positive, cioè anche il maestro, per esempio, deve “vendere”, nel senso che deve indurre gli allievi ad amare la propria materia e a volerla apprendere, quindi li deve indurre ad agire!

P: Quindi questi consigli sono utili non solo per i venditori…
G: Per chiunque voglia vendere un ‘idea, per chi vuole comunicare correttamente con i figli!

Vittorio Galgano

partner Ottantaventi

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