Il venditore che non chiude lavora per la concorrenza

di Adriana Galgano

1. La CONCLUSIONE DELLA VENDITA è influenzata dall’inizio della trattativa; la prima impressione suscitata nel cliente è spesso decisiva nel determinare il risultato finale. Dalla prima impressione infatti il CLIENTE abitualmente stabilisce il peso e l’attenzione da dare alle parole del venditore.

 

2. Nel concludere la VENDITA non abbiate fretta. Prima di concludere fate domande di verifica per accertarvi della disponibilit√† all’acquisto da parte del CLIENTE .

 

 

 

3. Non divagate. Per insicurezza può infatti succedere, anche di fronte al chiaro interesse del cliente, di ritornare su argomentazioni già trattate o di divagare inutilmente rischiando di annoiare il cliente e in definitiva di perdere la VENDITA.

 

4. Non sottoponete al cliente una scelta troppo vasta, potrebbe confonderlo e distoglierlo dalla decisione di ACQUISTO.

 

5. CHIUDETE immediatamente di fronte ad eventuali SEGNALI di ACQUISTO che il cliente manifesta ripetendo con interesse la stessa domanda su un particolare aspetto del prodotto/servizio presentatogli o informandosi sul prezzo, sulla garanzia, sulle modalità di consegna.

 

6. Se il cliente¬†chiede il parere di una terza persona, guardatela con simpatia e attendete con ottimismo la sua opinione. Se il consiglio sar√† negativo, lasciate al cliente¬†il compito di rispondere. Potrete prendere visione della sua propensione all’acquisto, delle sue perplessit√†,¬†dell’eventuale necessit√† di approfondimento di alcuni aspetti e decidere, in relazione agli elementi emersi, le azioni successive.

 

7. Infine, se il cliente è indeciso, fornitegli consulenza per effettuare la scelta. Ricordate che se avete suscitato interesse ma non CONCLUDETE, avete molto probabilmente lavorato per la concorrenza!

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