Come motivare i propri venditori

Motivare è una delle attività più importanti per il responsabile di un gruppo di venditori.
La demotivazione nei venditori è infatti sempre in agguato! 
Il loro lavoro è spesso solitario, faticoso, impegnativo mentalmente ed emotivamente.
Le ricerche inoltre dimostrano che le persone che sono in grado di fronteggiare le frustrazioni autonomamente, mantenere l’entusiasmo e automotivarsi all’interno di un’organizzazione sono pari al 2% del numero di coloro che la compongono!

Ecco alcuni semplici principi ai quali ispirarsi per aumentare la motivazione dei propri venditori.

1. Saper rappresentare un modello al quale potersi riferire continuamente per quanto riguarda l’aspetto, la puntualità, il ritmo di lavoro, la fedeltà alla propria azienda e per come affrontare qualsiasi tipo di cliente o vendere i prodotti/servizi dell’azienda.
2. Stabilire obiettivi chiari e misurabili, che siano contemporaneamente ambiziosi e raggiungibili e fare il possibile per mantenerli stabili per il periodo al quale si riferiscono. Cambiarli in corsa si traduce infatti in una perdita di autorevolezza per chi li ha fissati.
3. Comunicare gli obiettivi solo dopo aver indicato qual è la strategia dell’azienda e in base a qualiconsiderazioni è stata definita. È importante ricordare sempre che una delle domande più importanti che le persone si pongono quando si chiede loro di fare qualcosa è “perché”.
4. Affiancare regolarmente i propri venditori e dare consigli validi su come affrontare le situazioni che si creano con i clienti; una potente fonte di motivazione è data infatti dalla sensazione di migliorare continuamente. La routine è nemica del miglioramento. 
   Per mantenere il venditore al suo più alto livello di efficienza è di vitale importanza non stancarsi mai di additargli come possa sviluppare in modo sempre migliore la sua trattativa di vendita.
5. Organizzare periodicamente una riunione perfare il punto della situazione, incoraggiare, facilitare lo scambio di esperienze e di “best practices”. 
6. Prevedere incentivi. Una ricerca condotta dalla Cardiff University Business School dimostra che i risultati migliori sono stati ottenuti nelle aziende dove l’incentivo rappresenta tra il 15% e il 20% della remunerazione totale.