pubblicato su MILLIONAIRE | intervista a Massimo Brizzi |

Addio venditore aggressivo, rompiscatole, inopportuno, che fa telefonate a freddo e usa trucchetti di bassa lega, pur di forzare la mano al cliente.

“A monte, c’è un CAMBIAMENTO DI PROSPETTIVA. Se prima a essere centrale era il venditore, adesso siamo passati alla CENTRALITÀ DEL CLIENTE. Tutto ruota intorno alle sue esigenze, ai suoi desideri. Ecco perché, ben prima delle capacità di vendita, contano le capacità di empatia, ascolto, interazione” spiega MASSIMO BRIZZI, esperto di vendita e docente del Corso Ottantaventi TECNICHE DI SMART SELLING.

É ancora importante illustrare caratteristiche e vantaggi del prodotto/servizio?
“Si, bisogna avere un canovaccio con cui spieghiamo i punti di forza della nostra proposta. Ma è fondamentale farlo con un occhio al cliente, cogliendo ogni suo segnale, obiezioni, linguaggio del corpo, che ci fa capire il suo livello di attenzione e di coinvolgimento. Spesso ci si avvita in modo pigro su temi ricorrenti, senza cogliere gli aspetti che rendono il nostro prodotto più appetibile agli occhi del cliente.”

Come capire su che cosa far leva?
“Semplice: facendo domande e ascoltando le risposte. Non domande di circostanza, convenevoli. Poche domande mirate a capire necessità, dubbi e obiezioni.”

Oggi gli incontri di vendita si fanno anche su ZOOM. Quanto aiuta la tecnologia?
“Moltissimo, ma va saputa padroneggiare. Può essere un fidato alleato, ma anche un nemico infido. Basta un errore banale, come lasciare il microfono aperto nel momento sbagliato, per rovinare tutto. Non dobbiamo fare come abbiamo sempre fatto né guardare troppo avanti: serve un GIUSTO MIX TRA VECCHIO E NUOVO“.

Lucia Ingrosso