La conclusione della vendita è l’obiettivo principale del venditore. Ecco le tecniche più efficaci per concludere la trattativa.

 

pubblicato su INSALES | articolo di Massimo Brizzi |

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La conclusione della vendita è come la coda del serpente: INIZIA DALLA TESTA.
Per concludere efficacemente è importante conoscere la propria offerta e possedere metodo, abilità comunicative e tecniche adeguate.

In una trattativa, lavoriamo costantemente per arrivare alla conclusione della vendita: ci presentiamo, conduciamo la trattativa, argomentiamo, gestiamo le eventuali obiezioni, tutto in funzione di questo obiettivo.

Se è vero che inizia dalla testa, la coda del serpente termina tuttavia … con la fine della coda.

Con la conclusione il venditore ha l’obiettivo di ottenere l’ok del cliente sulle proposte che gli ha formulato. Questo è lo scopo ultimo della trattativa.

Pensiamo a questa situazione:
un nostro ipotetico collega sta parlando da circa 20 minuti con Luca, un parrucchiere, e Mara, la sua socia.

A questo punto decide di arrivare con entrambi (anzi, con Luca, perché Mara non viene praticamente mai considerata, eppure prendono insieme tutte le decisioni di questo tipo) alla conclusione, grazie a:

  • l’invito ad approfittare della promozione entro la fine del mese perché c’è la possibilità (“non so se verrà prorogata”) di usufruire di condizioni particolari;
  • la ripetizione degli argomenti relativi all’offerta, ai vantaggi, ai servizi che garantisce, alle diverse modalità di pagamento;
  • i riferimenti al fatto che Luca “vedrà presto i benefici di questo investimento”;
  • la conferma dell’affidabilità dell’azienda che rappresenta: “la nostra è un’azienda seria!”.

Quali i punti da migliorare?

  1. parliamo di scadenze certe: “non so se verrà prorogata” significa “verrà prorogata” e porta il cliente a pensare che usufruirà di condizioni simili anche dopo la scadenza dell’offerta;
  2. utilizziamo argomentazioni credibili e motivanti: l’investimento del cliente e l’affidabilità della nostra azienda hanno un’importanza fondamentale; non banalizziamole con frasi generiche e vaghe come “vedrà presto i benefici di questo investimento” o “la nostra è un’azienda seria”;
  3. interagiamo con entrambi i nostri interlocutori. Così facendo li motiviamo entrambi e gestiamo le eventuali obiezioni quando sorgono e non quando ce le troviamo di fronte, in modo inaspettato, proprio nella delicata fase della conclusione, da parte di chi non abbiamo considerato a sufficienza nello svolgimento della trattativa.
    Se il cliente chiede il parere del suo collega/socio/coniuge, guardiamo la persona coinvolta dal cliente con simpatia e attendiamo con ottimismo la sua opinione. Se il consiglio sarà negativo, lasciamo al cliente il compito di rispondere. Ne sapremo di più sulla sua propensione all’acquisto, sulle sue perplessità, sull’eventuale necessità di approfondimenti e decideremo, in relazione agli elementi emersi, le azioni successive.
  4. è sempre bene tentare di arrivare alla conclusione. Può essere però un errore tentare di farlo troppo in fretta, per esempio senza fare domande per accertarsi della disponibilità all’acquisto del cliente. Questo può essere interpretato dal cliente come indizio di superficialità e scarsa attenzione nei propri confronti, oltre che come segnale di impazienza, che a livello inconscio comunica al cliente scarsa tranquillità o scarsa fiducia in quello che si sta proponendo.
  5. evitiamo, nella conclusione, di ripeterci o divagare.
    Anche di fronte all’evidente interesse del cliente, invece di iniziare le azioni di chiusura, il venditore ritorna talvolta su aspetti già detti o si dilunga con inutili divagazioni rischiando di perdere la vendita.
    Inoltre, in generale
  6. è importante attendere sempre con ottimismo le reazioni del cliente e stare attenti ai suoi segnali di acquisto: ad esempio quando ripete la stessa domanda su un particolare aspetto del prodotto/servizio presentato o si informa sul prezzo, sulle modalità di consegna, sulla formazione del personale, sul supporto marketing.
  7. se il cliente è indeciso, diamogli supporto, utilizzando due tecniche di conclusione molto efficaci: RIASSUMERE e DARE ALTERNATIVE.
  8. Aiutare cioè il cliente a decidere, ricordando i principali vantaggi collegati alla nostra offerta e, quando possibile, fornire due soluzioni, due ipotesi, due proposte alternative. “Come abbiamo visto, grazie alle sue caratteristiche, il nostro prodotto è particolarmente importante per le esigenze delle sue clienti, di tenuta dei colori più vivaci. Preferisce la confezione da 12 o da 24 flaconi?”.

Ricordiamo: se suscitiamo interesse ma non concludiamo, rischiamo seriamente di fare un favore alla concorrenza!

Massimo Brizzi

partner Ottantaventi

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