Il labirinto della comunicazione

Per uscire dal labirinto della COMUNICAZIONE tieni sempre presente l’obiettivo!
Il dialogo interpersonale, tramite il quale due o più persone, faccia a faccia, si scambiano informazioni, conoscenze, idee e sentimenti è il tipo di COMUNICAZIONE più comune e frequente. Questo non significa che sia facile. Nessun tipo di COMUNICAZIONE è facile!
La COMUNICAZIONE spesso si tramuta in un percorso in salita, tortuoso, pieno di ostacoli o, addirittura, in un labirinto nel quale si entra agevolmente, ma nel quale è poi difficile incontrarsi.
Anche il dialogo, così comune e frequente, per essere efficace e non causare incomprensioni, discussioni inutili e perdite di tempo richiede dei protagonisti che sappiano tener sempre presente l’obiettivo che desiderano raggiungere.

Se chiediamo a due persone che discutono aspramente il motivo di tanta animosità, la risposta è rapida e sicura.
Se chiediamo invece quale obiettivo stanno cercando di perseguire, lì per lì non sanno cosa rispondere e quando lo fanno la risposta è sempre psicologicamente sbagliata.
Indicando l’interlocutore, ci fu uno che affermò:
“Cerco di dimostrargli che è un imbecille!”
L’altro: “Il mio è quello di convincerlo che l’imbecille è lui!”
Entrambi si erano prefissi qualcosa molto al disopra della loro “intelligenza”.

Leggiamo e commentiamo questo dialogo.
Sandri: “Il direttore non vuole perdere assolutamente un cliente importante come Tonghi e mi ha detto di parlarne con te e di cercare insieme una soluzione.”
Poldi: “È giusto, rappresenta un notevole fatturato e dobbiamo fare di tutto per mantenerlo.”
Sandri: “Condivido pienamente. Tu cosa proponi?”
Poldi: “Devi fissare un appuntamento; ci andremo a parlare insieme poiché questioni così delicate vanno trattate faccia a faccia.”
Sandri: “Lo so benissimo e ho cercato già di fissare un appuntamento, ma non si fa mai trovare e ha una segretaria che è peggio di un mastino. È impossibile riuscire a parlare direttamente con lui.”
Poldi: “Proverò a telefonare io: con le segretarie ci so fare.”
Sandri: “Se ho fallito io, che ho più esperienza, non credo che tu possa ottenere un risultato migliore. Ricordati che io faccio questo mestiere da più tempo di te.”
Poldi: “Avere più esperienza non significa avere maggiori capacità. Io mi aggiorno costantemente leggendo libri e riviste di psicologia di vendita e conosco molto bene le tecniche telefoniche per ottenere gli appuntamenti.”
Sandri: “Se nel nostro mestiere pensi di trovare le risposte sui libri, ti consiglio di cambiarlo alla svelta.”
Poldi: “I miei risultati di vendita sono ottimi e il fatturato della mia zona è in continua espansione.”
Sandri: “Ti stai dimenticando che ti è stata affidata una delle zone migliori”

COMMENTO:
Sandri e Poldi, in perfetto accordo, iniziano il dialogo con il chiaro obiettivo di riuscire a mantenere il cliente Tonghi.
Ben presto però entra in gioco un motivo di conflitto e l’obiettivo viene perso di vista.
Il resto del dialogo verte su chi è il venditore più abile e quindi comporta perdita di tempo, peggioramento della relazione tra i due colleghi e l’impossibilità di raggiungere l’obiettivo.