Venditori imprenditori: tecniche di marketing al servizio della vendita

I passi per costruire un piano di marketing per il venditore.

pubblicato su JOBPILOT | intervista di Rosamaria Sarno ad Adriana Galgano |

Rosamaria Sarno, giornalista

Concorrenza, incertezza e costi elevati sono gli elementi che vanno sempre più caratterizzando lo scenario nel quale si muovono oggi i VENDITORI.

Per avere successo e, soprattutto, per guadagnare nell’attuale situazione di mercato è strategico che i VENDITORI gestiscano la propria zona e i propri clienti in modo imprenditoriale. E’ necessario utilizzare tutte le tecniche dalle quali trae beneficio l’imprenditore nella gestione della sua impresa, e in particolar modo le TECNICHE DI MARKETING.

Ne è convinta ADRIANA GALGANO, senior partner di OTTANTAVENTI, società di FORMAZIONE nel campo della VENDITA, del management e del customer care, nonché relatrice in Italia e all’estero per aziende di importanza nazionale e internazionale e docente di specifici corsi di MARKETING per il venditore.

Preparare un piano di MARKETING è, dunque, il primo passo da compiere per pianificare in modo valido ed efficace l’attività di VENDITA.
Ma come si fa un PIANO DI MARKETING per la VENDITA?

I passi per la costruzione di un PIANO DI MARKETING per la vendita sono:

• stabilire all’inizio dell’anno, sulla base di dati di mercato del nostro settore e della nostra azienda, l’obiettivo di fatturato;
• definire in maniera rigorosa qual è il target della nostra azione di VENDITA ovvero il profilo dei clienti che riteniamo profittevoli; effettuare un’analisi della nostra clientela, della sua redditività e definire cliente per cliente gli obiettivi di VENDITA e le modalità di gestione;
• sulla base del target individuato, compiere uno studio della propria zona, reperendo tutte le fonti disponibili grazie alle quali verificarne la potenzialità e definire l’obiettivo di acquisizione dei nuovi clienti;
• effettuare una ricerca creativa delle azioni necessarie per raggiungere gli obiettivi;
• provvedere al controllo periodico dei risultati.

Quali sono le principali regole da seguire?

La regola più importante da seguire è conoscere. Conoscere le tendenze di mercato del proprio settore, la posizione competitiva e i punti di forza e di debolezza dell’azienda o delle aziende che rappresentiamo, la concorrenza, la nostra zona e i nostri clienti. Segue il fissare obiettivi misurabili; se l’obiettivo non è misurabile come faremo ad essere certi di averlo raggiunto?