La vera abilità consiste nel saperli utilizzare tutti a seconda delle esigenze

di Adriana Galgano

Lo STILE NEGOZIALE è definito dall’insieme dei comportamenti adottati durante la NEGOZIAZIONE e che sono orientati al raggiungimento di un obiettivo. Ogni NEGOZIATORE può avere uno stile preferenziale, ma la vera abilità consiste nel saperli utilizzare tutti a seconda delle esigenze.

I principali STILE NEGOZIALI sono:

EVASIVO. L’obiettivo dello stile evasivo è quello di evitare/rimandare la NEGOZIAZIONE. Può essere il comportamento abituale di chi teme il contrasto, ma può anche, ad esempio, essere utilizzato per:

  • spostare la NEGOZIAZIONE in un momento pi√Ļ favorevole;

  • generare uno stato di incertezza nella controparte per renderla pi√Ļ disponibile verso le nostre richieste;

  • evitare di rifiutare esplicitamente le proposte della controparte.

Lo stile evasivo, nella sua forma pi√Ļ semplice, si pu√≤ concretizzare nel:

  • rimandare gli incontri;

  • non farsi trovare al telefono;

  • richiedere continui approfondimenti o modifiche all‚Äôaccordo;

  • rimandare la decisione ad un terzo non contattabile direttamente dalla controparte e ‚Ķche non √® mai in sede.

ACCOMODANTE. L’obiettivo dello stile accomodante è il mantenimento della buona relazione con la controparte e per questo chi lo adotta tende ad accettarne le richieste, senza negoziarle. Può essere il comportamento abituale della persona che mette il cuore di fronte a tutto ma anche della persona poco sicura che non ritiene di avere una delega effettiva a condurre la NEGOZIAZIONE.
Può però essere utilizzato consapevolmente quando:

  • non si considera importante la NEGOZIAZIONE;

  • si √® raggiunto l‚Äôobiettivo sugli aspetti pi√Ļ importanti della NEGOZIAZIONE¬†e si desidera dare un ‚Äúcontentino‚ÄĚ alla controparte.

COMPROMISSORIO. L‚Äôobiettivo dello stile compromissorio √® quello di giungere ad un accordo grazie alla rinuncia di entrambi i NEGOZIATORI¬†ad una parte delle loro richieste. √ą lo stile che tende ad essere adottato dalle persone con temperamento negoziale ma con scarsa preparazione. Un esempio pu√≤ essere rappresentato dalla NEGOZIAZIONE¬†sul prezzo. Una parte chiede 1000, la controparte offre 800 e ci si accorda su 900. Attenzione perch√© chi intuisce che la controparte ha uno stile compromissorio pu√≤ aumentare il prezzo apposta!

COMPETITIVO. L’obiettivo dello stile competitivo è quello di raggiungere la soddisfazione delle proprie esigenze a spese di quelle della controparte. Può essere lo stile dei temperamenti aggressivi quando ritengono di essere in una posizione di forza. Lo stile competitivo può anche essere adottato appositamente per: non raggiungere un accordo rovinare la relazione con la controparte. Può essere pericoloso perché ci espone a vendette e ritorsioni nel momento in cui la posizione di forza si indebolisce.

COLLABORATIVO. L‚Äôobiettivo √® collaborare per ottenere la reciproca soddisfazione degli interessi. √ą lo stile adottato dalle persone orientate alla soluzione. Per utilizzarlo efficacemente occorre dare fondo alla propria capacit√† di usare la CREATIVIT√Ä!

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