La vera abilità consiste nel saperli utilizzare tutti a seconda delle esigenze

di Adriana Galgano

Lo STILE NEGOZIALE è definito dall’insieme dei comportamenti adottati durante la NEGOZIAZIONE e che sono orientati al raggiungimento di un obiettivo. Ogni NEGOZIATORE può avere uno stile preferenziale, ma la vera abilità consiste nel saperli utilizzare tutti a seconda delle esigenze.

I principali STILE NEGOZIALI sono:

EVASIVO. L’obiettivo dello stile evasivo è quello di evitare/rimandare la NEGOZIAZIONE. Può essere il comportamento abituale di chi teme il contrasto, ma può anche, ad esempio, essere utilizzato per:

  • spostare la NEGOZIAZIONE in un momento più favorevole;

  • generare uno stato di incertezza nella controparte per renderla più disponibile verso le nostre richieste;

  • evitare di rifiutare esplicitamente le proposte della controparte.

Lo stile evasivo, nella sua forma più semplice, si può concretizzare nel:

  • rimandare gli incontri;

  • non farsi trovare al telefono;

  • richiedere continui approfondimenti o modifiche all’accordo;

  • rimandare la decisione ad un terzo non contattabile direttamente dalla controparte e …che non è mai in sede.

ACCOMODANTE. L’obiettivo dello stile accomodante è il mantenimento della buona relazione con la controparte e per questo chi lo adotta tende ad accettarne le richieste, senza negoziarle. Può essere il comportamento abituale della persona che mette il cuore di fronte a tutto ma anche della persona poco sicura che non ritiene di avere una delega effettiva a condurre la NEGOZIAZIONE.
Può però essere utilizzato consapevolmente quando:

  • non si considera importante la NEGOZIAZIONE;

  • si è raggiunto l’obiettivo sugli aspetti più importanti della NEGOZIAZIONE e si desidera dare un “contentino” alla controparte.

COMPROMISSORIO. L’obiettivo dello stile compromissorio è quello di giungere ad un accordo grazie alla rinuncia di entrambi i NEGOZIATORI ad una parte delle loro richieste. È lo stile che tende ad essere adottato dalle persone con temperamento negoziale ma con scarsa preparazione. Un esempio può essere rappresentato dalla NEGOZIAZIONE sul prezzo. Una parte chiede 1000, la controparte offre 800 e ci si accorda su 900. Attenzione perché chi intuisce che la controparte ha uno stile compromissorio può aumentare il prezzo apposta!

COMPETITIVO. L’obiettivo dello stile competitivo è quello di raggiungere la soddisfazione delle proprie esigenze a spese di quelle della controparte. Può essere lo stile dei temperamenti aggressivi quando ritengono di essere in una posizione di forza. Lo stile competitivo può anche essere adottato appositamente per: non raggiungere un accordo rovinare la relazione con la controparte. Può essere pericoloso perché ci espone a vendette e ritorsioni nel momento in cui la posizione di forza si indebolisce.

COLLABORATIVO. L’obiettivo è collaborare per ottenere la reciproca soddisfazione degli interessi. È lo stile adottato dalle persone orientate alla soluzione. Per utilizzarlo efficacemente occorre dare fondo alla propria capacità di usare la CREATIVITÀ!

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