La vera abilitĂ consiste nel saperli utilizzare tutti a seconda delle esigenze

Lo STILE NEGOZIALE è definito dallâinsieme dei comportamenti adottati durante la NEGOZIAZIONE e che sono orientati al raggiungimento di un obiettivo. Ogni NEGOZIATORE può avere uno stile preferenziale, ma la vera abilitĂ consiste nel saperli utilizzare tutti a seconda delle esigenze.
I principali STILI NEGOZIALI sono:
1) EVASIVO. Lâobiettivo dello stile evasivo è quello di evitare/rimandare la NEGOZIAZIONE. Può essere il comportamento abituale di chi teme il contrasto, ma può anche, ad esempio, essere utilizzato per:
– spostare la NEGOZIAZIONE in un momento piĂš favorevole;
– generare uno stato di incertezza nella controparte per renderla piĂš disponibile verso le nostre richieste;
– evitare di rifiutare esplicitamente le proposte della controparte.
Lo stile evasivo, nella sua forma piÚ semplice, si può concretizzare nel:
– rimandare gli incontri;
– non farsi trovare al telefono;
– richiedere continui approfondimenti o modifiche allâaccordo;
– rimandare la decisione ad un terzo non contattabile direttamente dalla controparte e âŚche non è mai in sede.
2) ACCOMODANTE. Lâobiettivo dello stile accomodante è il mantenimento della buona relazione con la controparte e per questo chi lo adotta tende ad accettarne le richieste, senza negoziarle. Può essere il comportamento abituale della persona che mette il cuore di fronte a tutto, ma anche della persona poco sicura che non ritiene di avere una delega effettiva a condurre la NEGOZIAZIONE.
Può però essere utilizzato consapevolmente quando:
– non si considera importante la NEGOZIAZIONE;
– si è raggiunto lâobiettivo sugli aspetti piĂš importanti della NEGOZIAZIONE e si desidera dare un âcontentinoâ alla controparte.
3) COMPROMISSORIO. Lâobiettivo dello stile compromissorio è quello di giungere ad un accordo grazie alla rinuncia di entrambi i NEGOZIATORI ad una parte delle loro richieste. Ă lo stile che tende ad essere adottato dalle persone con temperamento negoziale ma con scarsa preparazione. Un esempio può essere rappresentato dalla NEGOZIAZIONE sul prezzo. Una parte chiede 1000, la controparte offre 800 e ci si accorda su 900. Attenzione perchĂŠ chi intuisce che la controparte ha uno stile compromissorio può aumentare il prezzo apposta!
4) COMPETITIVO. Lâobiettivo dello stile competitivo è quello di raggiungere la soddisfazione delle proprie esigenze a spese di quelle della controparte. Può essere lo stile dei temperamenti aggressivi quando ritengono di essere in una posizione di forza. Lo stile competitivo può anche essere adottato appositamente per:
– non raggiungere un accordo;
– rovinare la relazione con la controparte.
Può essere pericoloso perchÊ ci espone a vendette e ritorsioni nel momento in cui la posizione di forza si indebolisce.
5) COLLABORATIVO. Lâobiettivo è collaborare per ottenere la reciproca soddisfazione degli interessi. Ă lo stile adottato dalle persone orientate alla soluzione. Per utilizzarlo efficacemente occorre dare fondo alla propria capacitĂ di usare la CREATIVITĂ!
Adriana Galgano
docente e Partner Ottantaventi