Come vendere i prodotti assicurativi.

di Massimo Brizzi

Saper vendere i prodotti assicurativi il risultato di una ricca professionalità che è composta, oltre che dalla conoscenza approfondita della propria offerta, di metodo, abilità comunicative e possesso delle TECNICHE DI VENDITA.

 

Ecco un esempio delle opportunità che i VENDITORI rischiano di perdere trascurando queste importanti capacità.

 

LA TELEFONATA 
Marco sta pensando che uno di questi giorni dovr√† verificare la data di scadenza della polizza assicurativa di sua moglie Annalisa: l’indomani, l’agente dell’ASSICURAZIONE¬†li contatta telefonicamente per un appuntamento in cui parlare della polizza in questione e di altre possibilit√† assicurative e previdenziali non meglio specificate: “‚Ķ quando posso venirvi a trovare?”

 

L’INCONTRO¬†
All’appuntamento l’agente arriva, in ritardo, in compagnia di un collega, senza aver confermato telefonicamente come da lui stesso promesso; primi rituali apprezzamenti per la casa e l’arredamento, e‚Ķ la triste scoperta: un documento che doveva essere consegnato √® stato miseramente scordato in agenzia!

 

LE DOMANDE 
I due VENDITORI non demordono e iniziano a fare le prime domande a Marco e Annalisa: il lavoro che fanno, la retribuzione, la situazione previdenziale, i progetti per i bambini. All’improvviso una frase rivolta ad Annalisa da uno dei loro interlocutori, squarcia il velo dei suoi pensieri: “…s√¨, in effetti anch’io ho inviato un curriculum all’azienda dove lavora lei, sa, √® un’azienda che d√† una certa sicurezza‚Ķ!” Il collega lancia all’altro uno sguardo di fuoco e prende decisamente in mano la situazione: inizia cio√® a presentare i vantaggi di alcuni dei loro “prodotti” previdenziali, a suo dire particolarmente in linea con le esigenze e la situazione lavorativa di Marco, introdotti da una frase sibillina e un po’ inquietante: “‚Ķlei sicuramente avr√† altre forme di accantonamento o polizze assicurative, ma non voglio sapere n√© con chi n√© di che tipo sono‚Ķ” Dopo alcuni minuti di approfondimento, uno dei due VENDITORI rivolge a Marco altre domande relative ai suoi versamenti INPS e all’ammontare del reddito annuo: si tratta di domande necessarie, ma Marco non capisce perch√© gliele rivolgano due volte, dal momento che si tratta di dati che aveva fornito pochi istanti prima all’altro collega che infatti prontamente interviene esclamando “..ma ce lo ha detto prima!”, tutto felice per aver parzialmente riequilibrato la situazione psicologica che lo vedeva in difficolt√† per l’infelice uscita del curriculum.

 

LA CONCLUSIONE 
Finalmente le esigenze previdenziali di Marco sono state definite, secondo lui in modo abbastanza parziale ma evidentemente sufficiente a far partire il suo interlocutore (a proposito, era il “loro” interlocutore: Annalisa non viene praticamente pi√Ļ considerata, eppure prendono insieme tutte le decisioni di questo tipo) con le azioni di conclusione, che consistono in:

  • invito ad approfittare dell’opportunit√† irrinunciabile entro la fine dell’anno perch√© c’√® la possibilit√† (“non so se verr√† prorogata”) di usufruire di condizioni migliori;
  • conteggio in termini di “caff√® al giorno” del “sacrificio” da sostenere a fronte di un beneficio futuro ben pi√Ļ ampio;
  • generici riferimenti al fatto che “non avr√† sempre quarant’anni” e che “se non mette da parte i soldi, non lo far√† nessuno per lei”;
  • conferma dell’affidabilit√† e della solvibilit√† della compagnia da loro rappresentata: “la nostra √® un’azienda seria!!”.

 

 

LA NOSTRA ANALISI 
Quali sono secondo voi gli aspetti da migliorare della situazione descritta? Vediamone alcuni:

1. nel richiedere l’appuntamento, non facciamo la generica richiesta “quando posso venirla a trovare?” che ci espone al duplice rischio di non poter accettare la data proposta dal cliente e di dare l’impressione di non avere altro da fare;

 

2. ottenuto l’appuntamento, diciamo al cliente chi si presenter√† e manteniamo le promesse fatte al telefono (nel caso specifico, la conferma telefonica il giorno stesso);

 

3. siamo certi di aver portato tutto l’occorrente per la trattativa;

 

4. evitiamo gli “approcci con complimenti” che corrono il rischio di apparire falsi e di indisporre il cliente;

 

5. facciamo attenzione alle “confidenze infelici”, cio√® quelle frasi che possono mettere in cattiva luce la nostra azienda, i nostri prodotti, i nostri colleghi, la nostra professionalit√†: come giudichereste un VENDITORE di un’azienda che vi dice che ha inviato un curriculum ad un’altra azienda, che gli d√† “..una certa sicurezza?”

 

6. non facciamo ipotesi su prodotti/servizi della concorrenza; facciamo invece domande precise e mirate, che ci permettano di individuare bisogni, latenti o palesi, del cliente;

 

7. ASCOLTIAMO attentamente quello che il cliente ci dice e definiamo una strategia di azione con i colleghi e i collaboratori che ci affiancano nella trattativa;

 

8. diamo la giusta importanza ai diversi clienti, senza trascurare o ignorare coloro che riteniamo non abbiano rilevanza per la trattativa;

 

9.utilizziamo le TECNICHE DI CONCLUSIONE in modo efficace:
a. comunichiamo scadenze certe: “non so se verr√† prorogata” significa “verr√† prorogata” e porta il cliente a pensare che usufruir√† di condizioni analoghe anche dopo la scadenza dell’offerta;
b. non parliamo di “sacrifici”, che √® una parola dalla forte connotazione negativa quindi poco motivante e non entriamo nel merito delle “abitudini” del cliente, che magari non intende rinunciare ad uno dei suoi caff√® quotidiani;
c. utilizziamo argomentazioni credibili e motivanti: la fascia di et√† del cliente e l’affidabilit√† della compagnia hanno un’importanza fondamentale in queste trattative; non banalizziamole con frasi generiche e vaghe (“non avr√† sempre quarant’anni”, “la nostra √® un’azienda seria”).

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