Tecniche e principi per la realizzazione di una negoziazione win-win.

 

pubblicato su MILLIONAIRE | intervista ad Adriana Galgano |

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“Alla fine, l’interlocutore deve essere contento di darmi quello che voglio!”: questo, nella sintesi del sociologo Alfredo Cattinelli, l’obiettivo di una negoziazione “vera”, in grado di tenere conto dei bisogni dei vari interlocutori coinvolti.

Adriana Galgano, formatrice e consulente della società Ottantaventi, rincara la dose: “Bisogna sempre impegnarsi per un risultato che soddisfi tutti. Non ci si può limitare a costringere l’altro a fare quello che vogliamo noi. Il risultato deve essere sempre in un’ottica di lungo periodo, deve consentire di mantenere nel tempo una relazione positiva con la controparte”.
Vietato pensare che le tecniche di negoziazione servano solo ai venditori per concludere una trattativa. Ognuno di noi negozia ogni giorno: con il capo per ottenere un aumento; con un idraulico per avere un intervento sollecito; con il partner per decidere che film andare a vedere al cinema.
Ecco perché conoscere le tecniche migliori di contrattazione può essere utile a tutti.

Ma veniamo a qualche consiglio che aiuti a muoversi con sicurezza nel mondo della negoziazione.

“In primo luogo -prosegue Adriana Galgano- non bisogna mai vergognarsi di contrattare. Nelle culture mediterranee, quando un venditore dice un prezzo, quello rappresenta un punto di partenza. Da noi, al contrario, viene considerato il punto di arrivo della trattativa. Molto spesso, noi ci vergogniamo a chiedere lo sconto, perché lo consideriamo un comportamento da pezzenti. Ma questo è sbagliato, in quanto la contrattazione rientra nel normale gioco delle parti”. Ma attenzione, la negoziazione non si limita agli elementi economici, perché tutto può essere oggetto di contrattazione: orari, quantità, modi e tempi di consegna, comportamenti, decisioni. “Il buon negoziatore -continua Adriana Galgano- sa che qualsiasi cosa è negoziabile. Anche i contratti scritti nero su bianco ammettono delle deroghe, in casi particolari. Ma facciamo un esempio generico: poniamo che il cliente chieda una consegna anticipata della merce al 27 del mese, rispetto al 31, giorno pattuito in precedenza. Ipotizziamo che il fornitore, conscio di non essere in grado di rispettare questo nuovo termine risponda semplicemente di no e perda così l’affare. Quello che lui, e tutti i neofiti della negoziazione, dovrebbero sapere è che il 27 è solamente un punto di partenza, da cui far ripartire i termini dell’accordo”.

Le fasi della negoziazione

Il segreto di un buon negoziatore è il fatto di avere una strategia, perché per ottenere un risultato finale soddisfacente non bisogna lasciare nulla al caso. Adriana Galgano descrive nel dettaglio le fasi principali in cui si articola il processo di negoziazione.

– Preparazione. In questa fase bisogna esaminare tutti gli elementi in grado di influenzare la contrattazione. E così, nel caso di una trattativa di vendita con un cliente, si deve conoscere la sua storia con l’azienda (acquisti effettuati, prodotti preferiti, proposte ricevute, eventuali disguidi e lamentele), il suo “valore” (entità degli acquisti effettuati) e il suo profilo. Tutte queste informazioni permettono di impostare la trattativa.

– Definizione dei contenuti. A questo punto, occorre decidere che cosa si vuole raggiungere e, parallelamente, quanto si è disposti a rischiare. Ogni elemento su cui si può discutere diventa lui punto di transazione. Relativamente a ogni punto, occorre avere chiari i limiti, superiori e inferiori, di concessione e richiesta. Per esempio, un venditore può essere disposto a concedere al massimo il 10% di sconto e accettare un acconto minimo del 30%.

– Trattativa. In questa fase entrano in gioco vari elementi (informazioni disponibili, forza psicologica, tempo disponibile, abilità…) che possono giocare a favore o a sfavore, come vedremo più avanti.

– Valutazione dei risultati. In questa fase si verifica l’andamento del processo di negoziazione, con il dettaglio di tutte le fasi. Se qualcosa è andato male, se ne analizzano le cause.

Nel vivo della trattativa

Ecco alcune dritte molto operative per potenziare le proprie capacità di negoziatore.

– Non dire si, non dire no. Chi dice di no troppo presto blocca la negoziazione e rischia di far saltare l’affare. Chi dice di sì avventatamente, “vizia” la controparte, che si sente subito legittimata ad approfittare della situazione. Se l’altro chiede una concessione e si è in grado di accordargliela, lo si può fare, ma in cambio si chiede a propria volta qualcosa. “D’accordo, ti consegno la merce due giorni prima, ma voglio un acconto del 15% e non del 10%”, per esempio.

– Individuare il giusto interlocutore. Capita spesso di sprecare tempo, energie e parole per convincere persone che, alla resa dei conti, non hanno alcun potere decisionale e devono comunque dipendere da qualcun altro. Per questo è fondamentale appurare se, e fino a che punto, il nostro interlocutore ha l’autonomia per decidere in prima persona.

– Non manifestare il bisogno, l’urgenza, la mancanza di alternativa. Chi ha di fronte qualcuno che ha un disperato bisogno o una notevole urgenza di raggiungere l’accordo sa di avere il coltello dalla parte del manico. “Per essere buoni negoziatori, bisogna “domare” il proprio istinto, essere meno reattivi  -consiglia Adriana Galgano- e così, dopo aver provato un abito bellissimo, è vietato dichiarare “Stupendo, lo voglio!”. Al contrario, è conveniente enfatizzarne i difetti (Non è proprio del colore che volevo, non mi cade benissimo sui fianchi…) per contrattare un eventuale sconto e, più in generale, condizioni migliori”. Urgenza e bisogno sono infatti inversamente proporzionali alla capacità negoziale.

– Fare domande e non affermazioni. Chi è troppo sicuro di sé e poco interessato a bisogni e desideri della controparte rischia di non sfruttare delle occasioni negoziali. E perdere dei buoni affari.

– Rispettare la scadenza dell’offerta. Quando si formula un’offerta limitata nel tempo, bisogna rispettarne il termine ultimo. Perciò, se si afferma che la consegna gratuita è valida per ordini effettuati entro il 30 aprile, non si possono applicare le stesse condizioni per chi fa l’ordine il 2 maggio. In questo modo, infatti, si rischia di non avere più credibilità. Per mantenere un’offerta allettante e non perdere la faccia, basta compiere dei piccoli aggiustamenti (per esempio: “Nel mese di maggio, consegna gratuita per ordini con importi minimi di 50 euro”).

– Vivere la trattativa come un gioco. La contrattazione deve essere affrontata con spirito di sana competizione. Guai a ritenersi chiamati in causa in prima persona e vivere eventuali rifiuti come attentati al proprio prestigio. Nelle negoziazioni ha successo chi perde di vista se stesso, piuttosto, ma mai il risultato finale da raggiungere.

– Bluffare. In casi estremi, può funzionare. Vediamo questa trattativa. Il cliente: “Questo è lo sconto massimo che mi può offrire?”. Il venditore: “Sì”. Il cliente: “Va bene, grazie, allora non se ne fa nulla”. Il venditore fa per andarsene, ma il cliente lo blocca sulla porta: “Su, mi faccia la sua ultimissima offerta … “. Se il cliente ha giocato bene le sue carte, il venditore è abbattuto dal rifiuto appena ricevuto ed è più malleabile in vista di un accordo che un attimo prima era sembrato impossibile. D’altro canto, il venditore accorto può capire, da questo atteggiamento, che il cliente è ancora interessato e che quindi è il caso di risedersi e riprendere la trattativa.

Adriana Galgano

partner Ottantaventi

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