Quali preziose abilità da sviluppare per gestire le resistenze?

 

 

pubblicato su MONSTER | intervista ad Adriana Galgano |

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Per ottenere risultati!

Le resistenze dei colleghi, dei collaboratori o dei potenziali clienti sono spesso sottovalutate: si pensa che sia sufficiente presentarsi a un incontro o a una riunione ed esporre le proprie proposte o le intenzioni dell’azienda. Senza preoccuparsi delle eventuali resistenze dei propri interlocutori, e senza considerare che esistono anche e soprattutto le “proprie” resistenze. 

Ma quali sono le cause di queste resistenze? Come capirle? Ne parliamo con Adriana Galgano, senior partner di Ottantaventi, società di formazione e consulenza nel campo del management, del marketing, della vendita e del customer care, e relatrice in Italia e all’estero per aziende di importanza nazionale e internazionale. Uno dei corsi organizzati dalla sua società ha proprio l’obiettivo di fornire ai partecipanti gli strumenti per poter capire e gestire le resistenze. 

“Saper gestire le resistenze è oggi una capacità manageriale molto importante”, spiega, “infatti i grandi cambiamenti che investono le aziende ne modificano l’organizzazione e si traducono in continue nuove richieste al personale, che inevitabilmente generano resistenze. Tanto più velocemente esse vengono superate tanto più rapidamente l’azienda sarà in grado di affrontare le turbolenze del mercato. È per questo che è importante riconoscere le cause delle resistenze e saperle gestire”.

“Tra le cause principali vi è senza dubbio l’assenza di motivazioni”, afferma l’esperta. “Quando facciamo delle richieste spesso ci dimentichiamo di inserire gli elementi che motivino i nostri interlocutori ad accettarle. E quando le persone non sono motivate spesso assumono comportamenti di resistenza passiva. Per questo, nel presentare una nuova iniziativa è importante parlare dei vantaggi che porterà all’azienda e a tutte le persone che ne sono coinvolte. Anche il potere può essere una causa di resistenza: ad esempio, una persona che, dopo aver lavorato tanto, ha raggiunto una posizione di comando, può avere difficoltà ad accettare di dover condividerla con altri o di dover lavorare in team. Così come l’autoimmagine può essere elemento frenante. Oggi, ad esempio, si chiede alle figure tecniche di avere anche un ruolo commerciale: se la persona si vive come un tecnico e considera il venditore come colui che è educato a ‘imbrogliare’ il cliente, vivrà male la richiesta di operare anche in campo commerciale”. 

“Infine, un altro elemento molto forte”, conclude Galgano, “è la paura di non riuscire a raggiungere i risultati. Paura che si può tradurre in paralisi (per salvaguardarci non facciamo niente, fingiamo di lavorare), in fuga (di fronte alla richiesta di cambiamento cominciamo a cercare un nuovo posto di lavoro) oppure in aggressione. L’aggressione è uno dei meccanismi di difesa di cui l’uomo si serve per ristabilire il proprio equilibrio, per conservare il rispetto di se stesso, per vivere più comodamente. Infatti perché si aggredisce? C’è chi lo fa abitualmente per nascondere uno stato di insicurezza o uno stato di colpa, chi lo fa a seguito di un litigio precedente oppure per tenere così occupato l’avversario a difendere se stesso da non poter attaccare a sua volta”.

Rosamaria Sarno

Adriana Galgano

partner Ottantaventi

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