Il MANAGER deve saper gestire la massima risorsa competitiva di una azienda: GLI UOMINI.

L’ASTUZIA è stata quasi sempre bollata come una risorsa negativa della natura umana. 

Ecco una citazione che ne esprime il massimo spregio.

“L’ASTUZIA è miope: vede bene soltanto ciò che ha sotto il naso, ma non vede lontano e perciò spesso finisce per cadere nella trappola che essa stessa ha teso”. (Ivan Goncarov)

Possiamo contrapporre a Ivan Goncarov il pensiero di Sun Tzu “La strategia si fonda sull’ASTUZIA; è messa in moto dalla prospettiva di un guadagno; è analitica o sintetica, secondo le trasformazioni del nemico”. * (L’opera di Sun Tzu “ Larte della guerra” scritta 2.500 anni fa oggi è rivisitata con successo come strumento di management.)

A confermare il pensiero di Sun Tzu vi sono le vite dei grandi condottieri che, secondo gli storici, in comune avevano tutti, chi più chi meno, la stessa risorsa: l’ASTUZIA.

Astuto fu Ulisse. Astuto fu Alessandro Magno che per sciogliere il nodo gordiano usò un colpo di spada (o meglio…di astuzia?).
Astuto fu Annibale e ancor più astuto di lui Scipione l’Africano che fu, senza dubbio, il più grande stratega di tutti i tempi: astuto nella preparazione degli scontri, ingegnoso e audace nel reagire agli imprevisti del conflitto, magnanimo nella vittoria.

Anche la famosa saggezza di Salomone si fondava sull’ASTUZIA e fu molto scaltro, quando per individuare la vera madre del bambino, ordinò di tagliarlo a metà in modo che ciascuna delle contendenti ne ricevesse una parte eguale. Come sapete, la finta mamma accettò la soluzione e si tradì.

Per quanto riguarda l’astuzia persuasiva poniamo al primo posto l’Antonio di Shakespeare.
Egli per onorare e vendicare Cesare pronuncia un discorso che, pur rispettando alla lettera le restrizioni imposte da Bruto, è così scaltro da violarle tutte nella sostanza. Parla al cuore dei Romani usando i soli argomenti che il popolo può apprezzare:

attizza con il testamento di Cesare la venalità degli astanti;

li commuove con il mantello insanguinato di Cesare;

ed infine li fa inorridire mostrandone il cadavere martoriato.

Tutto il popolo è con lui e si scaglia contro i congiurati.

Antonio fu un personaggio poco degno di stima, ma la sua ammirazione, il suo amore per Cesare e lo sdegno provato per il suo assassinio erano sinceri ed egli mette la sua astuta retorica al servizio di questi meritevoli sentimenti.

L’ASTUZIA come tutte le cose può essere buona o cattiva: dipende dell’uso che se ne fa.

Il tenente Colombo se ne serve per scoprire e arrestare gli assassini. Egli è di origine italiana e rispetta in pieno un nostro proverbio “La più grande astuzia è quella di nascondere l’astuzia”. Il suo modo di fare semplice e ingenuo fa abbassare la guardia ai sospettati e gli facilita le indagini.

L’uso corretto dell’ASTUZIA, se vogliamo ottenere il successo, deve imperare in ogni attività umana e particolarmente nelle battaglie di marketing.

Il vocabolario Treccani la definisce così: “Sottigliezza d’ingegno, con cui si riesce abilmente a volgere a proprio vantaggio situazioni sfavorevoli”. 

Un caso emblematico fu quello della AVIS che per contrastare il dominio della Hertz lanciò questo messaggio pubblicitario: “Venite all’AVIS, la coda ai nostri sportelli è più corta!”
A meno che La Hertz mitragliasse buona parte dei suoi clienti in attesa di essere serviti, non avrebbe potuto contrattaccare questa mossa così scaltra.

Guai a quell’azienda che ha un management poco astuto e al riguardo le parole, con qualche piccola modifica, di Sun Tzu sono quanto mai appropriate:

“La strategia di un’azienda si fonda sull’ASTUZIA; è messa in moto dalla prospettiva di un guadagno; è analitica o sintetica, a seconda delle trasformazioni del mercato”.