Beati i figli di coloro che sanno negoziare!

di Vittorio Galgano

NEGOZIARE
Negoziare è un’attività che, nel lavoro o nel privato, dobbiamo affrontare quasi tutti i giorni. Sono le reazioni alle nostre proposte che, nello svolgimento di qualsiasi ruolo, costituiscono la misura del nostro successo.

UN EPISODIO REALE

Una sera, diversi anni fa, sono andato con dei conoscenti a pranzare in un ristorante.
Uno di loro, Sandro, aveva con se il figlio, un bambino di otto anni. Sua moglie, Luciana, ci avrebbe raggiunto più tardi a causa di un contrattempo.
Un cameriere ci venne incontro a ritirare i soprabiti, ma quando toccò al bambino, egli si rifiutò di consegnarglielo. Il cameriere gli disse scherzosamente: « Non ho intenzione di rubartelo.»
«Lo so, ma me lo voglio tenere addosso.»
Intervenne il padre: «Fabio, obbedisci a papà: levati il cappottino.»
«No, lo voglio tenere.»
«Ma qui soffrirai il caldo e ti sarà scomodo stare a tavola con il cappotto» rispose il padre cercando di negoziare la situazione a proprio favore con il ragionamento.
«Non ho caldo e mi voglio tenere il cappotto.»

Nella sala seduti a tavola c’erano altri bambini. Sandro li additò e, allo scopo di rinforzare la validità del suo ragionamento con delle prove, disse: «Guarda, non c’è un solo bambino, seduto a tavola, con indosso il paltò perché qui fa molto caldo.»
«Che facciano quello che vogliono, non m’interessa.»
Uno degli amici rivolgendosi a Sandro, propose ridendo: «Noi intanto andiamo a tavola, tu raggiungici quando avrai risolto la negoziazione.»
Il cameriere nel frattempo andò a depositare i nostri soprabiti nel guardaroba e poi tornò per ritirare anche il cappottino, ma il padre gli disse di lasciar perdere e ci raggiunse al tavolo dove stavamo prendendo posto.
Sandro, prima di sedersi, visto che il ragionamento di prima non aveva fatto presa, fece ricorso ad altri due espedienti di negoziazione.
Ricompensa: «Fabio, se ti levi il paltò ti farò avere due fette di torta».
«No, neppure per tre.»
Minaccia: «Se non ti levi il paltò, salti la torta.»
«Ne faccio a meno.»
Una delle amiche disse ridendo: «Hai un figlio proprio irremovibile».
«È vero, quando si ficca in testa qualcosa è impossibile fargli cambiare idea» ammise il padre arrendendosi e permettendo al bambino di sedere a tavola con il cappotto. Poi aggiunse: «Cominciamo pure ad ordinare, Luciana arriverà, come sapete, con un po’ di ritardo.»

Luciana arrivò che avevamo finito il primo. Dopo averci salutato, guardò Fabio e chiese al marito:
«Cosa fa con indosso il cappotto?»

«Non ha voluto levarselo.» rispose Sandro stringendosi nelle spalle.
Luciana si avvicinò al figlio, lo prese per un braccio e lo costrinse ad alzarsi dalla sedia: «Vieni un momentino con la mamma.»
Lo trascinò via e quando tornò con il figlio, Fabio aveva una guancia arrossata e le lacrime agli occhi, ma era senza cappotto.
«Ecco fatto. A volte ci vogliono le maniere forti» disse Luciana con rammarico.
Sandro aggiunse: «Hai visto cosa succede a disobbedire? Le hai buscate ed inoltre salterai anche la torta.»
«Sandro non è il caso di esagerare, la torta può mangiarla.»
«Ma io gli ho detto che se non si levava il cappotto, saltava la torta.»
«Come vedi è senza cappotto, quindi la torta può mangiarla.» tagliò corto Luciana.

ANALIZZIAMO LA NEGOZIAZIONE CHE SI É VERIFICATA TRA I GENITORI E FABIO

Azioni svolte dal padre:

  • il padre inizia con un invito all’obbedienza;
  • poi cerca di far ragionare il bambino;
  • rinforza il ragionamento con la prova degli altri bambini;
  • cambia tattica e lo alletta con una ricompensa;
  • cambia ancora tattica e lo minaccia, ma infine si arrende di fronte all’irremovibilità del bambino.

AZIONI SVOLTE DALLA MADRE:

  • costringe Fabio ad alzarsi dalla sedia e a seguirla nel guardaroba;
  • nel guardaroba ricorre alla forza e conclude con successo la negoziazione iniziata dal padre.


    LA NEGOZIAZIONE NON HA NIENTE A CHE FARE CON LA FORZA…FISICA

Gli errori di Sandro e Luciana, nel ruolo di genitori, sono la conseguenza dell’incapacità a negoziare. La negoziazione, anche con i figli, è l’aspetto più delicato della relazione.
Quando Fabio sarà cresciuto per cui i suoi comportamenti riguarderanno aspetti della vita più importanti di quello di levarsi o meno il paltò, quando sarà impossibile ricorrere alla forza, che cosa mai potranno fare i suoi genitori per aiutarlo?

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