Quando il VENDITORE non riceve nessun tipo di formazione è facile che cada nello stile “Prendi se ti serve” oppure “Kiss/Kiss”.

Il VENDITORE “Prendi se ti serve” si limita a mostrare quello che può offrire e lascia ogni iniziativa al cliente. Non esiste una TRATTATIVA DI VENDITA vera e propria, poiché il “Prendi Se Ti Serve” ritiene che debba spettare proprio al cliente essere, o rendersi consapevole della utilità e validità di ciò che compera.
Pertanto il suo intervento nella decisione d’acquisto del cliente quasi non esiste. Egli si limita, quando gli è possibile, a rispondere alle domande o alle OBIEZIONI che gli vengono mosse.

Lo stile del VENDITORE  “Kiss/Kiss” è poco diverso dal primo. Anche in lui l’impegno nella presentazione del prodotto, nell’azione persuasiva e nel cercare di concludere la VENDITA è molto limitato e povero. Si distingue dal primo perché è un autentico cortigiano della clientela. È ricco di sorrisi, di adulazioni e di lusinghe con tutti i clienti, infatti egli mira anzitutto ad essere simpatico e gradito.
Quindi l’unica differenza rimarchevole tra il “Prendi Se Ti Serve” e il “Kiss/Kiss” è nel rapporto umano instaurato con il cliente.
Il “Kiss/Kiss” mira almeno a piacere, a riuscire simpatico, tende a essere ben vestito e ha modi molto cordiali.
Queste prime due figure di VENDITORI sono l’amara conseguenza di una totale mancanza di FORMAZIONE.

Vediamo adesso l’influenza del metodo di FORMAZIONE adottato, sullo stile del VENDITORE.
Il VENDITORE preparato solo sul prodotto e quello preparato sul prodotto e sulle TECNICHE DI VENDITA con il metodo della «formula», possiamo chiamarli entrambi “Spara-vantaggi” o più semplicemente “Bang-Bang”.

Sia l’uno che l’altro illustrano con molta efficacia i vantaggi dei propri prodotti, senza però verificare prima se tali vantaggi siano d’interesse o meno del cliente.
Naturalmente il secondo, preparato anche sulle TECNICHE DI VENDITA, è più efficace nell’approccio con la clientela, nel superare le OBIEZIONI e nei metodi di conclusione, ma pure lui ha il notevole limite, quando presenta il prodotto, di “sparare vantaggi al buio”.

Esempio:
VENDITORE: «Inoltre con questo modello lei e i suoi impiegati potrete fare anche delle belle stampe a colori.»
Cliente: «Per le nostre pratiche noi non usiamo mai il colore, pertanto trovo inutile spendere di più per una prestazione che non c’interessa.»
A questo punto al VENDITORE non rimane che ritirarsi in buon ordine di fronte al rifiuto giustificato di un vantaggio presentato a casaccio.

Quando i VENDITORI vengono invece formati con il nostro METODO ASSI  si discostano ampiamente da tutti gli altri per l’efficacia del loro stile di comunicazione e persuasione che si basa su questo principi: non presentare mai vantaggi al buio.

I VENDITORI che usano il METODO ASSI prima individuano e, se necessario, suscitano e sviluppano i bisogni del cliente; poi dimostrano concretamente di poterli soddisfare con le prestazioni del loro prodotto o servizio.
Ed è per questo che possiamo definirli: GLI ASSI DELLA VENDITA.