Offerte che vendono!

Preparare un’OFFERTA è un momento molto importante del processo di VENDITA.

Nel farlo è fondamentale tenere sempre presente che non solo i nostri prodotti, i nostri servizi e il loro costo sono in concorrenza con i prodotti, i servizi e i costi di altre aziende, ma anche le nostre OFFERTE.

Non sempre, infatti, è il prodotto o la conduzione della trattativa da parte del venditore a determinare la DECISIONE finale del cliente, ma l’OFFERTA, che più chiara, più esplicativa, più aderente ai contenuti dell’incontro la fa propendere verso un’azienda piuttosto che un’altra.

L’OFFERTA in diverse situazioni, è infatti l’elemento finale attraverso il quale il cliente conferma o modifica l’immagine di professionalità, affidabilità, rispondenza alle proprie esigenze che il venditore e le azioni di comunicazione della sua azienda hanno contribuito a creare nella sua mente e che lo hanno portato a contattarla.

Inoltre l’OFFERTA può essere l’unico strumento persuasivo per convincere chi decide nell’azienda, persona che il venditore può non aver mai incontrato: la TRATTATIVA può essere stata svolta con il responsabile acquisti, ma la DECISIONE verrà presa dall’amministratore delegato.

Quali sono allora gli elementi di un’OFFERTA che vende?

Essi sono:

• La personalizzazione. Nel leggere l’OFFERTA il cliente deve percepire che essa è stata scritta proprio per rispondere alle esigenze della sua azienda!
• La motivazione. Motivare il cliente a comprare significa presentare nell’OFFERTA le caratteristiche e i vantaggi dei prodotti/servizi proposti in relazione alle sue motivazioni di acquisto.
• La credibilità. Alla base delle scelta del cliente vi è la fiducia che ispira la nostra OFFERTA. Essa deve quindi documentare in modo preciso i fatti che testimoniano:
  – la nostra competenza;
  – la capacità di rispettare il budget e i tempi richiesti dal cliente;
  – che il valore pagato sia un valore di mercato.