Vendere di più con il cross selling

Che cosa significa CROSS SELLING? La traduzione letterale è vendita incrociata. Con questo termine si indica l’azione di VENDITA di un prodotto/servizio aggiuntivo rispetto a quanto richiesto o già posseduto dal cliente.

Le strategie di CROSS SELLING diventano ogni giorno più importanti, dal momento che in un mercato  competitivo e difficile come l’attuale aumentare il valore dei clienti acquisiti ci permette di raggiungere contemporaneamente gli obiettivi di:

• far crescere il fatturato e i margini
• aumentare la resistenza del cliente di fronte all’offerta della concorrenza
• ridurre il tasso di abbandono dei clienti.

Nel definire le strategie di CROSS SELLING è importante analizzare la propria base clienti, individuare il profilo del cliente al quale proporre l’offerta e preparare i propri venditori alla concretizzazione della strategia. L’errore più grave da evitare è proporre tutto a tutti, che avrebbe come conseguenza quella di scoraggiare i clienti da futuri contatti.

Alle azioni di CROSS SELLING realizzate dai venditori presso la sede del cliente o nel punto vendita, può essere affiancato l’utilizzo del TELEFONO. Il TELEFONO è uno strumento eccezionale per proporre le VENDITE AGGIUNTIVE:

• nelle chiamate in entrata, quando il cliente chiama per ordinare quello che già acquista, per chiedere aggiornamenti sul proprio ordine o informazioni commerciali;
• nelle chiamate in uscita, che possono essere strutturate appositamente per proporre prodotti e servizi aggiuntivi o per fissare l’appuntamento con un venditore che ha lo stesso obiettivo.

L’abilità nel realizzare azioni di CROSS SELLING consiste nel riuscire contemporaneamente ad aumentare il valore del cliente per l’azienda e l’apprezzamento del cliente per l’azione commerciale che riceve.

Fornire le conoscenze e le tecniche per farlo è l’obiettivo del Corso OTTANTAVENTI: TECNICHE DI CROSS SELLING.