Venditori si nasce o si diventa?

Commenti dei partecipanti ai corsi di vendita in negozio per le calzature. Relatore: Vittorio Galgano.

pubblicato su MONDO DELLA CALZATURA | articolo di Vittorio Galgano |

Per una maggiore professionalità del personale VITTORIO GALGANO organizza Corsi di Psicologia di VENDITA – gli esempi Magli e Bagatt – l’identikit del commesso ideale.

I commenti a questi CORSI di Psicologia della VENDITA sono stati entusiasti; la conclusione che nulla è ovvio e scontato.

I pareri positivi provengono dal personale dei punti vendita Magli e Bagatt (Gruppo Capra) che hanno partecipato, in momenti diversi, ai CORSI tenuti da VITTORIO GALGANO esperto in COMUNICAZIONE, su richiesta delle aziende, le quali hanno sentito la necessità di mettere a punto un piano di qualificazione per i NEGOZI.

I CORSI, che durano di solito due o tre giorni, si basano sul principio che alla base di un corretto rapporto interpersonale, come appunto l’atto della VENDITA, c’è una corretta COMUNICAZIONE. VENDERE meglio quindi significa comunicare meglio, non solo attraverso le parole, ma anche il linguaggio del corpo e il modo di atteggiarsi.

Molto spesso il comportamento del VENDITORE si basa su presupposti di comportamento errati: o concentra tutto il suo interesse sulle VENDITE e quindi il rapporto umano passa in secondo piano, o si verifica esattamente il contrario, oppure cerca una soluzione di compromesso. In realtà il commesso ideale deve essere un ottimo ascoltatore, conoscere il prodotto, usare un linguaggio corretto sia verbale che del corpo, saper mettere a proprio agio il cliente.

GALGANO cita come esempi di COMUNICAZIONE errata frasi come “desidera?”, che è tipica di una persona aggressiva; meglio il sorriso o il saluto oppure usare le parole “posso essere utile?”. Un grave errore da evitare è voler forzare il cliente all’acquisto. “In un NEGOZIO – spiega GALGANO – non si acquista solo il prodotto, ma i “servizi” ad esso legati. Inoltre il rapporto con il cliente va personalizzato attraverso un approccio che deve essere adeguato di volta in volta all’interlocutore. Di qui la necessità di migliorare le proprie capacità di COMUNICAZIONE per vendere di più e meglio, capacità che si possono estrinsecare con questi CORSI“.

C’E’ SEMPRE DA IMPARARE

Convinzione comune è che nel lavoro di commessa nulla deve essere lasciato al caso e all’improvvisazione. “Soprattutto oggigiorno – precisa Romano Vesco del NEGOZIO Bagatt di Novara – che non si vende più come un tempo e bisogna invogliare il cliente a comperare, mettendolo il più possibile a suo agio. Ecco l’importanza dell’approccio corretto, della gestualità e delle parole, che sono state messe a fuoco in questi CORSI“.

Renato de Piera del punto VENDITA Magli a Torino ha giudicato più che positivi questi CORSI. “Sono lezioni non solo di lavoro – dice – ma anche di vita, che possono tornare utili in ogni rapporto interpersonale. Naturalmente il CORSO non insegna tutto, se mai indirizza e lancia messaggi per perfezionare i propri atteggiamenti; sta poi al singolo individuo farne il miglior uso possibile.”

L’atteggiamento più adeguato nel porsi di fronte a questi CORSI è quello di non essere prevenuti. “All’inizio ero un po’ scettica – confessa Roberta Cantisani del NEGOZIO Bagatt di Verbania – ma ogni dubbio è scomparso durante le lezioni. È importante saper dialogare con il cliente a cui va aggiunta la conoscenza dei prodotto e la convinzione della validità dello stesso per poterlo vendere”.

Venturino Buonaventuri di Magli a Roma riassume in tre parole il suo parere su queste iniziative: “utili, specifiche, significative”. Il problema maggiore rimane il contatto con il cliente con il quale bisogna instaurare un rapporto di fiducia. Inoltre il consumatore oggi è più preparato di un tempo sul prodotto e il commesso deve essere in grado di conoscerlo dal punto di vista tecnico. Per questo motivo la maggior parte del nostro personale ha fatto delle visite alla fabbrica che si sono rivelate modo utili.